9月7日，国家电网公司网站发布了2017年办公类物资电商化采购竞争性谈判成交公告，共有8家供应商入围。根据此前国家电网的采购量能，此项目协议有效期为两年，即2017年10月1日至2019年9月30日，预算金额估计50亿。消息一出，整个办公行业一片热议。

　　据悉，此次招标共有180多家供应商参与竞标，竞争之激烈可想而知。如此盛大的行业宴会，入围者是凭什么获得的门票，他们拥有什么制胜法宝，令人忍不住一探究竟。本期我们特邀领先未来科技集团有限公司、欧菲斯办公伙伴控股有限公司、深圳齐心集团股份有限公司、史泰博(上海)有限公司、苏宁云商集团股份有限公司来为各位读者解惑。

　　国企招标更开放入围企业各展所长

　　在电商化采购方面国家电网是央企的领先者，一直在推动央企的电商化采购进程。从中标公告可以看出，国家电网公司2017年的采购模式有很大的改变，首先体现在态度越来越开放包容，相比2016年40亿采购额只选5家供应商，今年的名额数量增多，其实是有13个名额，只是两个包段有重复入围的企业，相对降低了门槛是一大亮点。其次更重视线下最后一公里的服务，考验供应商的物流团队、仓储能力、库存情况、增值服务等能力，更注重在交付使用中的实用情况，变得更加人性化，接地气。

　　齐心集团

　　谈到此次入围，深圳齐心集团股份有限公司总经理戴盛杰表示，齐心自2012年起，持续参与各央企和政府采购项目，可以说齐心集团服务过所有集采客户，经历了得失起伏，积累了经验教训。齐心对客户需求的深刻理解是最大竞争优势。齐心协同客户在一年中进行12次商城技术迭代、配合客户定制特殊功能产品、将产品配送至偏远施工现场、不断优化推送产品等等，用心倾听客户需求，并提供解决方案，是齐心持续成长的核心竞争力。齐心持续服务国网近5年，对国网在27省份的用户分布和需求特点均有了解，特别是近几年，齐心服务工商银行等网点密集型客户，构建了全国地市级和主要县级交付网络，对特别偏远地区，齐心有一整套服务对策，保证客户常用商品不受供应影响。同时，齐心充分利用大数据，协助客户优化订单结构，提升订单交付效率。

　　苏宁云商

　　苏宁云商作为国家电网多年的合作伙伴，与国网的合作最早可追溯到2007年，当年苏宁成为国网江苏公司办公设备服务商，为全省近百个下属单位提供电器设备、办公用品，此次苏宁再次中标所有包段，将从商品、服务、流程等方面为国家电网提供一站式、全方位的电商化采购解决方案。在供应链及物流配送方面，苏宁大客户成立了专门服务政企的属地化团队和供应链体系。面对与零售个人消费模式不同的大客户服务，除了完善的线上服务流程，更结合了苏宁布局全国各地门店的独特优势，让政企用户能体验到与个人消费一样的物流服务,为政企客户提供“半日达”“次日达”等便捷物流服务。另外，会持续打造“送装一体”“送货到桌”等特色服务产品，践行“如约送”服务承诺，不断提升服务品质。

　　史泰博

　　提到史泰博,众所周知是办公行业的知名企业,且很早就开展了采购电商化模式，入围国网项目可谓是意料之中。史泰博全国电子商务与市场部总监梁枫介绍，2011年起，史泰博就开始帮助大型企业客户进行企业自有电商采购平台的对接，将其多年的经验融入对接中，甚至承担起了电商咨询顾问的角色，提供商品类目规划、前后台交互、数据库同步方式的建议等服务，最终将丰富多样的办公用品、办公设备推送到对方平台，实现了订单的流畅下载。史泰博在全国各省级地区都布设了仓配服务站点，拥有覆盖31个省、自治区及直辖市的专业服务团队和上千部车辆资源，实现贴心的门到桌配送服务。另外，统筹全国的呼叫中心和销售运营体系，确保客户从下单那一刻起直到收到货物，都有史泰博客服团队的全面支持，让客户的个性化需求得到满足,也是史泰博的独特优势。

　　欧菲斯

　　而作为首次入围的供应商，欧菲斯办公伙伴能中标，欧菲斯办公伙伴控股有限公司大客户管理中心总监张若鸿总结就是七个字“服务是决胜法宝”。欧菲斯办公伙伴20多年沉淀出来的服务理念，即“您安心工作，琐事我来做”。欧菲斯始终坚持以客户需求为导向，致力于从客户每一个采购场景中寻找难点痛点，以覆盖办公物资到办公非物资的“五线二通”政企采购电商化解决方案逐一击破。通过中央国家机关、中石化、国家电网等一批全国集采项目入围，进一步强化办公电商平台后端支撑体系，提升产品供应、订单处理、物流配送和售后服务等集成服务水平，加强公司对合约大客户的履约能力，也见证了欧菲斯办公伙伴在企业级服务领域的强大实力!

　　领先未来

　　领先未来集团董事长王东对于此次入围，也是有自己的独特见解，该项目服务对象是国家电网旗下647家省公司、直属单位，其中既有鲁能集团这样的电力公司，也有国家电网技术学院这样的教学、科研机构，还有英大信托、英大保险等金融机构。为客户提供个性化、差异化、标准化、人性化的服务，才是制胜的法宝。王东举例说，比如一个普通用户买个打印机性价比最好的，哪怕需要等几天送到也无所谓，但是一个企业明天要投标了，而打印机坏了，这个时候迫切需要一台能用的打印机立刻出现在办公室，这种情况领先未来就有着丰富的解决经验。领先未来在全国的服务网点众多，落地服务能力强，在3年内建立了300多个服务网点覆盖209个地级市和80多个县级市，有这样的实力才能玩转电商。集团目前在全国10多个省份建立了独立仓库，全国库房面积20多万平方米，全国1000多辆配送车辆。网点覆盖区域全部实现本地化服务，应急问题处理4小时之内解决，常规物品采购不超过48小时。

　　“互联网+”重磅布局政采领域

　　2016年政府采购启动电商模式，各地政府采购电子商城建设如火如荼，政采电商化已经不再是单纯将采购电子化，而是“互联网+”战略在政府采购领域的重磅布局，不仅解决了传统采购中的种种顽疾，更融合了政府管理和交易的新模式，是政府采购必经的发展方向。

　　苏宁云商

　　近年来，在政府采购领域苏宁已远超对手两成以上，从客户数量、采购份额来看均位列行业第一。2014年以来先后入围的政府采购电商化项目超过了50个。在中央国家机关政府采购上，苏宁在2011年就入围其线下采购供应商，全国1600家门店在980个市、县、区服务超过一万家央采单位，累计输出服务产品近10万件，积累了丰富的政府采购服务经验。在采购份额方面，苏宁在中央国家机关网上商城、江苏省、广东省、深圳市等政府采购份额均列供应商首位。以深圳市政府采购中心最新公布的数据为例，今年5、6月份，苏宁的成交金额份额为53.9%和53.6%。苏宁通过在政府采购领域服务质量不断提升、专业技术不断改进、SKU品类不断扩大，使众多像国网这样的大型企业也纷纷看好苏宁的电商采购能力，在能源、金融、制造等行业线上屡屡中标,为政府与企业采购背书的效应已逐渐显露。

　　齐心集团

　　在政府采购方面，齐心集团积极参与投标，成为绝大部分政采商城入围供应商，与主要商城软件完成了系统对接。齐心集团也表示，服务政采各系统客户与企业集采客户还是有很大差别，特别是交付服务和商务流程方面，为此，齐心在入围地区，均建立专属服务队伍，提供专人服务。希望通过成为各级政采客户的主要供应商，覆盖全国市场。

　　欧菲斯

　　欧菲斯办公伙伴目前在政府采购项目上中标43家，从中央到地市，中标率在同行业企业中较高，整个采购数量和金额也是比较可观的。作为采购方更在乎能不能提供标准化的贴身服务，不能因为层级划分服务就不同，应该是一致的。张若鸿也表示政府采购电商平台存在重复建设，有的省份每个行政级别都有电商平台，是一种资源浪费，其实电商平台是可以资源共享的，未来可能会整合成“一张网”。

　　领先未来

　　作为办公综合解决方案服务商，领先未来的发展与壮大离不开对趋势的把握，离不开对服务品质孜孜不倦的追求，并以此建立了覆盖全国的服务体系。目前，领先未来入围全国政府采购网上商城35家，通过整合全国各地上下游办公用品行业的资源，能够为政府客户提供全方位、高品质的服务;与上千家知名品牌达成了长期合作，可以保证货源的稳定、价格的优越和质量的可靠。

　　史泰博

　　史泰博在政府采购方面早已是成绩斐然，最重要的是作为众多世界顶级企业首选的办公采购合作伙伴，史泰博曾以其富有全球经验的行业标准和服务品质，给予很多的政府用户专业化的采购建议，帮助他们在初创数字化采购平台时更高效地开展工作。现阶段则是希望通过举办大型展会和行业会议，整合供应商资源，为办公行业提供一个开放、自由、共同探讨发展新趋势的交流平台，致力于用合规、透明、高效的采购理念提升整个行业的健康发展。

　　优胜劣汰 顶级企业占据大半江山

　　近年来，随着经济的发展，中国已经朝着由内需消费拉动和鼓励创新驱动经济增长的方向转型，企业数量的快速增多，对办公用品的需求量也不断增加，因此营造出潜力巨大的办公用品市场，未来仍将呈现快速发展态势。

　　苏宁云商

　　苏宁在2017年已经实现业绩增长超过290%，正是这个行业的变革带来的机会。苏宁大客户从自身领先的O2O商业模式需求出发，战略规划了商业、供应链管理、企业内部管理、政府采购管理等云资源输出模块，先后推出API对接商城、专属平台、移动端采购等产品。同时，不断拓展采购品类，覆盖了政府采购所需全产品，专业、适配的商品SKU数量达到了百万量级。目前，政企电商化采购增势强劲，在线上采购渠道日趋成熟的同时，线下属地化服务优势将逐渐占据采购决定的主导地位，线上线下融合的服务将成为政企电商化采购必然趋势。

　　齐心集团

　　齐心集团指出大型全国性企业集采和政采电商化其实刚刚起步，就大客户领域还有广阔的市场，何况还有区域性中大型客户和大量的区域中小微客户，目前竞争者都相差无几，主要看未来几年，各自在技术、产品、交付方面的能力建设，相信未来能服务全国大型客户的企业不会很多，对客户而言，也会得到细分市场的供应服务商。齐心基于对客户现在和未来的需求理解，正致力于打造向各类型客户提供一站式办公行政服务的平台，提供硬件、软件、服务类产品，将服务和交付网点布局于全国，更靠近客户，相信通过不断努力，齐心能成为领先的B2B服务平台。

　　欧菲斯

　　欧菲斯办公伙伴提出产品整合战略，通过需求分析、数据调研、行业研判，基于战略合作洽谈、极致单品和OEM产品开发项目的推进，从海量商品库中提炼挖掘能够满足客户绝大多数共性需求的统一的产品组合，推动集团内部各业务主体实现统一产品组合的库存储备管理，才能真正做到线上线下的互联互通——线上展示商品在全国任一区域有库存，可实时交付，客户需求的实时满足——完全剔除了临时采购、厂家发货、长距离物流周转等影响交付时间的不利因素，达成运营交付效率的最大化——极致的服务响应、极致的产品组合。这才是集团推进产品整合战略的核心思路和战略出发点。下一步集团将推行“千店计划”以线上电商平台结合线下加盟商服务网点，以全国行政区划的县级城市为最小单位招募加盟商;旨在通过极致的行业高端资源整合，打造专属“O2O”闭环，致力于为每一位客户带去最后一公里有温度的贴身服务。欧菲斯办公伙伴将通过“千店计划”，与加盟商携手打造一个为客户提供办公物资一站式采购服务的最为专业的分布式电商平台。

　　领先未来

　　对于领先未来而言，全国地市网点完成签约的已经有285家，接下来还将不断完善省会以及地市级子公司的并购和建设工作，并对现有的合作伙伴正在进行深度的梳理和提升，打造公司核心体系，起到树立标杆的作用。要完成在全国320家县份网点开发建设的目标，还要完成对90家县份网点的考核工作。

　　史泰博

　　借助先进的技术和多年的经验，史泰博成功打造的强大综合性B2B电商平台，实现了各用户企业内部采购系统的互联互通，在B2B电商领域是一个标杆。近年来，史泰博中国也一直保持着高速增长的态势。史泰博位于上海的大中华区总部被上海市政府认定为跨国公司地区总部，作为联系和纽带，在公司全球网络体系中居于重要地位。史泰博全球管理层的频繁到访，更加深入地了解了中国市场的巨大潜力，加大了在中国的投资。一直以来，史泰博不断致力于和政府、社区等各界的合作交流，与中国经济共同发展。史泰博作为一个窗口，不仅让商业伙伴通过它了解中国、了解上海，也让客户通过它了解了国外先进的服务理念和解决方案。今后，史泰博将以提供MRO间接采购为契机扩充业务品类范围，并将布局虚拟化云平台搭建，提供政企客户所需的各类采购需求，甚至扮演行业咨询的角色，从以上各个方面继续进行全面升级。

　　展望未来，随着办公用品电商化、集中化、集成化采购的普及，越来越多的企业、事业单位及政府机构将电商综合服务能力作为选择办公用品供应商的硬性指标，而龙头企业因为具备领先的综合服务优势，更有望获得更多的市场机会，进一步提升市场占有率。