相较于传统营销促销手段，手机话费空中充值解决了“奖品难兑换、物料难管理、配送高风险”三大难题，且因其灵活快捷、应用面广、实用性强等特点，作为营销活动奖品形式也倍受欢迎。中国银联于2013年首次尝试通过协议定点的方式，确定两家手机话费空中充值供应商，为银联提供营销活动话费充值及相关服务，取得了良好的营销口碑。经过几年的业务合作，持续的探索优化，中国银联从话费空中充值的概念出发，探索出采购入围业务创新的新机制。

空中充值的类型与定义

话费充值可分为传统的营业厅充值、充值卡充值及现在较为流行的网上充值、软件充值，后者也可统称为空中充值。那什么是空中充值？即通过一个平台用虚拟的方式来为手机等进行充值的一种方式，所有的信息和资金都在互联网上交互，这样的充值方式被统称为空中充值。

空中充值的优势

    空中充值是目前唯一可覆盖全国全网，支持任意面值，能实时完成并百分之百满足充值需求的形式。不仅突破了中国移动、中国联通、中国电信三大运营商分区管理的壁垒，省去了营业厅充值需要核对身份等麻烦，也降低了自行网上充值失败率，比起充值卡而言更环保，且能满足企业客户大批量充值的需求，还能通过API等业务接口实现文件的传输和信息的交付，例如扣费指令和所需充值手机号码的程序传递，使充值响应速度更快更方便。

空中充值业务在中国银联开展的情况

中国银联于2013年首次开展了手机空中充值定点服务采购，尝试通过选择一主一备两家充值服务商，服务期间主要有主选供应商提供充值服务，备选供应商在主选供应商出现重大违约责任时替换主选供应商提供服务。2014年为了有效增强竞争力度，每笔充值订单均通过两家供应商之间的询价，确定报价最低的为成交供应商。随着市场上可提供话费空中充值供应商的数量越来越多，且流量充值成为后起新秀。为了满足业务需求，充分响应市场变化，中国银联于2015年针对空中充值服务提供商，进行了又一轮的竞争性谈判，不仅在话费充值基础上新增了流量充值，且在充值成本上进一步压缩，最终选定了4家供应商，分别为银联提供手机话费和流量的充值服务。

充值服务采购实现四项创新

一是供应商征集形式有突破。以往项目大多通过发布采购公告形式邀请符合资质条件的供应商，而本次协议定点突破传统形式，除了项目经理主动了解外部市场之外，还首次在中国银联内部，通过发布通知的形式，面向所有员工进行供应商征集。通知发出后陆续接到领导和同事们的来电来信，得到员工的积极响应，而且通过员工介绍，又挖掘出现有银联合作商的业务条线，征集到12家空中充值服务提供商，其中可进行话费充值的有10家，可进行流量充值的有7家，其中专门做流量充值业务的有2家，加上原来2家手机话费充值的供应商，共有14家供应商满足需求，大大满足了竞争性的要求。

二是评审专家类别确定有讲究。采购项目最终的落地，离不开评审专家在谈判现场的斡旋与掌握，评审专家在谈判环节担任着重要角色。综合分析本协议定点项目的实际特点，在项目方案阶段，就确定了5人评审小组。结合中国银联“营改增”税收政策的要求及相关法律实施的需求，在申请抽取专家阶段，就提出选择财务及法律方面的评审专家，同时为了确保项目谈判的顺利进行，还安排抽取了一名资深评审专家，协调谈判现场，直接在评审现场与供应商进行谈判磋商，选择符合银联业务要求的、最适合银联的供应商。由于竞争充分、评审得力，供应商的综合成交价较上一框架协议有了较大幅度下降，为银联带来实实在在的优惠。 

三是评审方法科学合理。考虑到市场上话费及流量充值价格比较透明，选择供应商时，除了考虑价格，还要综合考虑供应商的商务资质、服务能力及对银联营销业务配套服务的响应能力与程度，因此选择了综合评估法进行评审，取得了非常好的效果。

四是业务合作过程中持续优化充值模式。为了不断优化用户体验、提升采购服务质量，快速响应市场营销活动，中国银联采购办将手机空中充值从传统的协议订单模式中解放出来，嵌入到自行开发的采购商城模块中，通过电子订单形式，向供应商进行下单。不仅减少了可有可无的审批环节，加快了业务审批流程，提升了市场响应时效，而且传统订单电子化后，保留了必要的数据，为今后业务分析提供了大量可靠的原始数据材料。

据统计，中国银联手机话费空中充值上一个协议期内（一年）成交采购订单共39批，其中仅涉及3家分公司3批订单。而本次手机话费空中充值协议订单项目，从2015年9月9日签署协议以来短短5个月，就产生了41批充值订单，其中涉及11家分公司共30批订单，市场反映良好。

空中充值对业务创新探索的启示

怎样将空中充值服务商变为中国银联营销活动内容服务提供与策划商，是业务创新模式探索的新起点。有合作才能共赢，将点对点的单一合作，转变为面与面的复合模式，既满足业务领域的交流，又打造互信共赢的伙伴型关系，需要进一步的创新探索。

当今时代瞬息万变，传统的空中充值模式正在受到数字化的冲击。中国银联采管办不断探索空中充值模式在移动互联时代的新路径，通过与空中充值服务商的不断沟通，借鉴服务商现有平台模式，逐步建立符合中国银联特色的空中充值模式。